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-35℃的国际竞争舞台,宇视铁军冬奥战记

2022年冬奥会,在从首都机场、大兴机场、北京地铁冬奥支线到全部奥运高速,在北京、延庆、张家口全部三个冬奥赛区,宇视均有产品方案贡献,成为杭州媒体称颂的骄傲,为滨江争光。这其中最为引人瞩目的是国家跳台中心“雪如意”的大型LED屏幕,设备即使处于最低-50℃的极寒环境,依旧可以稳定运行。下面是宇视冬奥项目组成员雷涛的讲述。

此文记述冬奥会崇礼古杨树群赛区LED屏拓展的实践心得,以启发宇视新青年在项目拓展过程中积极发现机会,不轻易放弃,坚持做正确且困难的事,收获最大。

我自从2018年初由研发转岗到市场一线,负责显控产品市场拓展落地,经历过很多重大项目的投标、中标、开局、案例总结。当看到国家跳台中心“雪如意”的LED屏展现在全球观众面前时,由衷自豪,因为当初遥不可及的愿望,梦想成真了。

01看到,做到,得到


图 冬奥会崇礼赛区场馆“雪如意”

冬奥会张家口崇礼古杨树场馆群的户外LED屏,项目的机会点源于北分在崇礼团建的时候,同事看到了“雪如意”,远看如“飞碟”一般,悬浮在群群山坳里。大家再猜测讨论后才知道,原来是冬奥会崇礼赛区场馆的建筑物。职业的敏感性和直觉性,让销售感觉这其中一定有项目机会。团建后第一时间拜访项目建设部,了解项目进展及参与机会点:场馆建设已经到中期,大部分安防监控已经完成招标在建设中。

这时,作为销售的你,跟进还是不跟进?答案是:机会一直都在看着你,你主动点儿,也许项目就变成你的项目。经多方了解、虚心咨询项目细节情况、建设节奏,功夫不负有心人,各方初步认可并愿意帮助我们有所突破。

02争取客户信任,专业技能更重要


图 在-35℃的户外工勘,雪地上艰难行走

项目竞争非常激烈,既要面临国际品牌的免费赞助,又要应对一些国内品牌的价格战。这种情况下,我们选择的是:不放弃!

在第一次前往项目现场做技术交流的车上,我们开玩笑的说:“这种项目不去争取,也体现不出来我们铁军的血性。搞定了,你可以跟你的孩子吹牛一辈子,搞不定,至少我们全力努力过,不后悔,在国际赛事的舞台上我们也较量了一番高下。”我们相视一笑,必须搞定!

在零下三十多度的户外工勘现场汇报,一边看现场,一边出建议方案。我们跑遍了整个古杨树群赛区,选址、计算高度、面积、方向、组网、布线、施工、安装注意事项等。此时,专业的技能非常重要。专业的,客户才会放心,才会认可,才会信任。

通过宇视的公司品牌、产品技术优势、精工质量、众多的扎实案例情况等方面汇报,产品方面的诸多特性一贯有我们的精工辨识度。对齐需求痛点,诚恳的技术交流,及时的售前服务,专业的方案支持,宇视铁军获得了建设方及客户的信任选择。

03可靠交付,做好服务——每个项目成功落地的关键

在2020年底接到订单的那一刻,公司高度重视,第一时间成立系统组、电源组、整机组三支专业团队,内部拉通,分别对原材料、电源功耗等进行反复测试和改良,让这款产品与冬奥会场馆完美匹配。通过定制高品质灯珠、定制电源和系统双备份、定制低温电源等动作,满足特殊场景下使用。

在2021年春节前,突然接到建设方要货需求,供应链协调紧急加工生产,优先级第一位来保证加工时间,同时专车运输到项目现场,优秀完成了紧急发货需求。

在安装上,调派多名安装工程师进入现场,我们和客户一起,当月最低温度-35℃的雪天,完成地基开槽,铺设钢筋,浇筑地龙,焊接主体框架,搭建箱体,连线调试。最终就在春节后完成了雪如意两侧的LED大屏交付,完美交付测试赛使用。

每个项目的落地都会经过多个环节,某个环节若有失误都会给项目带来一定风险甚至丢单。客户的疑问解答,销售反馈团队及时跟进解决。售前环节,了解项目方案和需求,完成前期项目谈判;交付环节,跟客户的沟通包括发货、安装、现场、实施、调试、验收等一系列问题,售前、售后的兄弟一齐出现,确保用户对顺利实施落地满意;赛事开始后的保障环节,保证LED在使用中避免故障,如有BUG应急响应。因此在售前、交付、保障三个环节中,及时和专业服务都很重要。


图 2021年9月,完成其余3块屏的建设

04坚持做困难的事,收获客户信任

冬奥赛事过半,奥运场馆建设方、奥运场馆项目经理评价:“宇视为冬奥场馆量身定制大型显示屏,启用全时、全流程保障,在这种极寒的天气的挑战下,LED大屏依旧表现精良,运行稳定可靠,得到一致好评,为赛事保障有力。”

最困难的事,才能获得更大进步。因为,我们是有血性的团队,铁军永远值得信任。附一首诗词,鼓舞这支铁军继续勇敢前行。

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